O responsável pelo setor de compras de uma empresa possui diversas atribuições e, uma delas, é negociar com fornecedores. Preços, condições de pagamento, prazos, tudo isso precisa ser conversado antes de fechar negócio. Inclusive, existem técnicas de negociação interessantes quando for lidar com fornecedores da construção civil.
Essa prática é fundamental na cadeia de suprimentos e estratégica para um melhor aproveitamento dos recursos. Por isso, apontamos 8 dicas infalíveis para negociar com fornecedores da construção civil.
8 dicas infalíveis para negociar com fornecedores da construção civil
A negociação com fornecedores da construção civil gera muitos benefícios para o gestor de compras. Ele consegue ter maior vantagem competitiva, pois garante melhores preços e condições de pagamento. Ao mesmo tempo, por ter produtos ou serviços mais adequados à sua atividade, garante a satisfação do cliente. Tudo isso promove maior eficiência no seu ciclo financeiro.
Para atingir essas vantagens, separamos 8 dicas para ajudá-lo a negociar com fornecedores.
Conheça seu orçamento e os prazos
Chegar preparado na reunião de negociação com fornecedores da construção civil é uma vantagem. Para tanto, o gestor de compras deve conhecer seu ciclo financeiro, que envolve orçamento e prazos. O prazo médio de recebimento da sua atividade deve estar alinhado ao prazo médio de pagamento dos fornecedores. Ou seja, o ideal é pagar os fornecedores após os recursos entrarem no caixa.
Porém, esse não é o único fator a ser avaliado. Se houver descontos na antecipação do pagamento, por exemplo, pode ser interessante pagar logo. Por outro lado, se forem cobrados juros excessivos no prazo estendido, evite.
O importante é se preparar para a compra de insumos e matérias-primas. Procure aglutinar insumos semelhantes de várias obras em uma única compra, assim conseguirá uma melhor negociação.
Chegue na reunião com prazos, preços e condições de compra possíveis. Estude seu fornecedor e o mercado para saber quantas outras empresas existem e qual a média de preços. Entenda o prazo de entrega e avalie se ele não prejudicará sua operação.
Com o “dever de casa” feito, você consegue negociar com fornecedores de forma mais eficiente.
Faça um planejamento
Após conhecer seus prazos e orçamentos, você deve planejar suas compras e a aquisição de mão de obra. Equipamentos, revestimentos e acabamentos, materiais de construção. Saiba exatamente quais insumos comprar e quais serviços contratar. Analise as compras mais volumosas e que têm impacto significativo no orçamento, mas não se esqueça das pequenas compras.
Confira também os insumos com número limitado de fornecedores, porque isso interfere no seu planejamento. Categorize produtos e serviços estratégicos que influenciam no resultado final do projeto para entender quais fornecedores precisam ter maior expertise.
E claro, conheça o cronograma. Se você está pensando em reformar seu espaço comercial, por exemplo, deve conhecer o plano de obras. Uma construtora confiável pode ajudá-lo nesta etapa.
Com as necessidades planejadas junto aos fornecedores, é possível conseguir melhores condições. Afinal, a antecipação é uma grande aliada na hora de negociar com fornecedores. Fazer compras em cima da hora prejudica o poder de negociação e gera o risco de descumprimento do prazo de entrega da obra por falta de insumos.
Tenha várias opções de fornecedores
Um bom gestor de compras sabe que é problemático ter um único fornecedor. O ideal é ter várias opções para cada tipo de produto ou serviço que precisará nos projetos. E se determinado insumo for produzido ou comercializado por um único fornecedor?
Neste caso, não há solução. Mas, quando possível, tenha um número limitado de fornecedores ativos, porque ter inúmeros também não é eficaz.
Priorize os fornecedores mais alinhados às necessidades e mantenha a negociação com eles. Pense sempre em criar uma situação benéfica com todos. Quando seu fornecedor preferido não puder te atender, você terá outra carta na manga.
Pense em critérios de avaliação do fornecedor
Para escolher os melhores fornecedores, você precisa classificá-los. Comum, intermediário ou parceiro? É uma espécie de “hierarquia” para você saber quando acionar cada um. Com essa classificação, é possível negociar com fornecedores de maneira mais assertiva. Como assim?
Imagine que você precisa considerar apenas o melhor preço. Será preciso ter uma relação de fornecedores comuns com capacidade de entrega imediata. Se a relação é mais próxima e se mantém inalterada no médio e longo prazo, o fornecedor está no nível intermediário.
Você pode até fazer cotações de mercado, mas sabe que pode consultar esse fornecedor e negociar um valor melhor conforme suas necessidades.
O fornecedor parceiro é aquele peça-chave nos negócios. Com ele, é possível negociar prazos e preços também, mas o foco não é esse. Parceiros contribuem diretamente para o aprimoramento dos seus resultados, pois fazem parte da melhoria dos seus projetos. Até por isso, o grau de confiança entre as partes é alto.
Comunique-se bem
Negociar com fornecedores demanda uma excelente comunicação. Enquanto o comprador deve elencar suas necessidades e exigências, o vendedor faz uma cotação dos itens de acordo com sua expectativas. Se a comunicação falhar, a cotação será imprecisa e sequer haverá negociação naquele momento.
Se tudo estiver certo, passa-se à fase de negociação com fornecedores da construção civil. Neste momento, considere que ambas as partes têm limitações. Com uma comunicação equilibrada, é possível atingir a situação de “ganha-ganha”.
Por isso, pratique a escuta ativa ao negociar com fornecedores. Ser ouvinte é produtivo e pode trazer insights para que você proponha melhores condições para seu negócio. Quando falamos de gestão de obras, você pode encontrar o gancho perfeito para conseguir melhores condições de entrega, por exemplo.
Parta do pressuposto da parceria, e não do confronto
Seguindo nessa linha do “ganha-ganha” e da categorização dos fornecedores, existe outra maneira de negociar que é muito frutífera: pensar em parcerias.
Muitas pessoas entendem que a negociação é um confronto em que só uma das partes sai vitoriosa e com vantagem. No entanto, se você deixar esse pensamento de lado, perceberá que há uma dependência mútua das partes. Ou seja, você depende do seu fornecedor para o bom andamento da cadeia produtiva do seu negócio. E ele também depende de você.
Por isso, buscar um caminho satisfatório para todos os envolvidos no processo é fundamental. Tente construir parcerias com os fornecedores com quem você contrata mais vezes. Isso é, inclusive, uma forma de conseguir descontos em compras futuras.
Há contratantes que discriminam a preferência de compra de determinado fornecedor em contrato em troca de melhores preços e condições, por exemplo.
E não pense que negociar com fornecedores envolve somente valores e prazos. Dependendo do que estiver em jogo, é possível viabilizar um sistema de permuta de serviços ou produtos com parceiros.
Esteja disposto a construir um relacionamento de longo prazo
E se falamos de parceria, necessariamente estamos pensando em relacionamento de longo prazo. Certos fornecedores da construção civil podem ser pontuais para um único projeto. Mas se é uma empresa eficaz e com boas condições, é provável que você a queira como parceira por muito tempo. Para tanto, é preciso ter confiança e esforço mútuo.
Por isso, ao negociar com fornecedores, considere construir um relacionamento de longo prazo se ele for valioso para seu negócio. Pense que você já passou um bom tempo fazendo um planejamento e conhecendo aquela empresa. Se os fatores apontam para uma boa prestação de serviços ou fornecimento de produtos, por que não pensar em longo prazo?
O grande benefício das parcerias de longo prazo são as melhores condições de negociação. Por isso, se seus fornecedores da construção civil já estão com você há mais tempo, ótimo. Se não, quando for negociar com fornecedores novos, escolha a dedo aqueles com quem você vê boas possibilidades.
Use técnicas de negociação
As técnicas de negociação podem fazer com que o gestor de compras atinja todos os benefícios que citamos. Mesmo que sejam diferentes entre si, têm como finalidade a redução de custos e as melhores condições de compra. Confira algumas delas:
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Gatilhos mentais: utilizar gatilhos mentais (ferramentas que convencem a outra parte a fazer algo de forma inconsciente) é interessante ao negociar com fornecedores. Você pode garantir preços e condições mais atraentes. Um dos gatilhos eficientes é o da reciprocidade, que é oferecer um benefício para o fornecedor (pagamento à vista) em troca da negociação.
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Objeções: em qualquer processo de negociação, o comprador possui objeções de compra. Demonstre quais são elas para que o fornecedor ofereça soluções para atender às suas necessidades. Uma negociação feita considerando essas objeções facilita a situação de “ganha-ganha”.
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Técnica dos 10%: definir um limite máximo para o orçamento e reduzi-lo em 10%. Se você pode pagar R$ 1 mil pelos produtos, diga ao fornecedor que pode pagar R$ 900,00. Se a oferta não for aceita, tenha flexibilidade para negociar até atingir o valor máximo do orçamento.
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Outros fornecedores: apontar que você tem outros fornecedores para sua necessidade é uma forma de pressão. Isso não significa desvalorizar aquele com quem você está negociando, mas apenas mostrar que há outras opções que te atendem a um preço melhor.
Negociar com fornecedores é uma prática fundamental para uma boa gestão de compras. Além das técnicas, é preciso pensar em planejamento, categorização e critérios para avaliar os fornecedores da construção civil.
A Binar Construtora, por exemplo, é uma empresa séria do ramo Fast Construction que busca encontrar as melhores soluções para seus clientes. A negociação, para nós, sempre deve ser benéfica para ambas as partes. Por isso, estamos sempre abertos ao diálogo para atender às suas necessidades.